Система Бережливых продаж — Вебинар
Построение системы продаж компании по методике Бережливое производство (Lean Sales System)
Целевая аудитория
- Собственники компаний
- Руководители предприятий
- Руководители департаментов/отделов продаж
- Руководители департаментов/отделов по развитию
- Специалисты по повышению эффективности
Вебинар позволяет
- Выявить резервы существующей модели продаж
- Увидеть, какие возможности для роста продаж еще не используются
- Получить набор инструментов и моделей Бережливого производства для повышения эффективности системы продаж
Описание вебинара Система Бережливых продаж
Отдел продаж — сердце Вашего бизнеса — сложный механизм: если неэффективно работает одна составляющая, компания теряет прибыль и упускает ключевых клиентов.
«Управление продажами» — это комплексное, многоплановое понятие.
Его можно рассматривать, прежде всего, как вопрос управления людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение, развитие и т.д.).
Несколько другой угол рассмотрения сути управления продажами — это в первую очередь управление каналами сбыта.
Важно уделять внимание необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже также можно назвать управлением продажами.
Рассматривая понятие «управление продажами» мы будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж.
С нашей точки зрения, управление продажами — это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.
Важнейшим аспектом управления продажами также является эффективность как показатель сопоставления результатов управления и ресурсов, затраченных на их достижение.
Оценка эффективности управления осуществляется по множеству параметров, которые имеют огромное значение для выполнения задач, поставленных перед отделом продаж.
Вебинар позволяет получить целостное представление о системе управления продажами с двух сторон:
- роста результатов продаж (выручка, объемы)
- повышения эффективности продаж (снижение затрат как временных, так и ресурсных).
Первые 2 блока вебинара направлены на выявление потенциала роста продаж по 5 ключевым направлениям: торговый персонал, процессы продаж, бюджет, взаимодействие отделов, инновации.
Практикумы №1 и №2 приводят к созданию сигнальной карты проблемных зон и точек роста, а также к ключевым параметрам фокусной «прокачки» с целью повышения результативности системы продаж.
Целевая задача 3 и 4 блоков вебинара — поиск возможностей повышения эффективности системы продаж за счет снижения потерь.
Инструментами анализа и оцифровки станут Карта Потока Создания Ценности, приборная панель продаж и CRM.
Практикум № 3 — аудит продажи клиенту в формате Карты ПСЦ. Этот визуальный метод поиска «узких мест» помогает определить ключевые приоритеты для повышения эффективности.
Ожидаемые результаты вебинара
- Комплекс идей, предложений по развитию системы продаж
- Ясные приоритеты развития по ключевым направлениям
- Новое видение по распределению ролей и функций в продажах
Мастер-план повышения результативности и эффективности коммерческой службы.
Вам полезно участие в вебинаре, если
- Доходы компании не растут или даже снижаются
- Компания не выдерживает конкуренцию по отдельным направлениям
- Темпы роста клиентской базы и объема продаж не соответствует темпам роста рынка
- Эффективность отдела продаж компании может быть существенно выше
- Необходимо получить внешнюю экспертную оценку деятельности компании для выявления и устранения слабых сторон и проблем продаж, а также обнаружения потенциальных возможностей для роста бизнеса.
Ключевые отличия формата вебинара
- Не проводится по единому шаблону, разрабатывается для каждой команды индивидуально
- Направлен на решение конкретных бизнес-задач
- Позволяет рассмотреть ситуацию комплексно и с разных сторон
- Вырабатывает единое видение ситуации и планов
- Полученные результаты являются итогом согласованной работы группы
- Обеспечивает вовлеченность и поддержку дальнейшего внедрения решений.
Раздаточный материал
Раздаточный материал высылается в электронном виде в формате PDF.
Документ об окончании курса
Участникам, успешно сдавшим выходной тест по курсу, выдается удостоверение компании «Лин Консалт» о повышении квалификации в объеме 16 часов.
Услуга тестирования платная.
Образовательная лицензия
Компания «Лин Консалт» имеет лицензию на право оказывать образовательные услуги в сфере дополнительного профессионального образования №10600 от 28.06.2018 г.
Программа семинара — тренинга
1-й блок (4 часа)
Часть 1
2-й блок (4 часа)
Часть 1
Формула роста продаж:
Рост продаж = (Увеличение потенциальных клиентов + Повышение конверсии + Увеличение объема сделок) – Потери.
Процессы управления продажами:
Целепологание, Организация, Планирование, Мотивация, Контроль, Анализ.
Возможности роста продаж
Клиенты
Потенциальные и существующие, сегментация клиентов, клиентские стратегии, программы лояльности.
Товарный портфель
ассортиментная политика, ценовая политика,
cross-sell и up-sell.
Торговая команда: профессиональные навыки, стандарты работы, структура рабочего времени.
Часть 2
Часть 2
Практикум №1 Аудит сбытовой системы по 5 направлениям
(Торговый персонал, Процессы, Бюджет, Взаимодействие отделов, Инновации).
Результаты:
Сигнальная карта проблемных зон и точек роста
ТОП-5 параметров для фокусной «прокачки» на 1-м этапе внедрения изменений в системе продаж
Практикум №2 Анализ эффективности взаимодействия Компании с рынком по 5 направлениям
(Ассортиментное предложение, Ценовая политика, Каналы сбыта, Система продвижения, Сервис).
Результаты:
Мастер-план повышения результативности продаж
Предварительный укрупненный перечень работ по повышению результативности продаж
3-й блок (4 часа)
Часть 1
4-й блок (4 часа)
Часть 1
Концепция Бережливого производства. Ценность и потери
Виды потерь и их классификация: избыточные запасы, ожидания, дефекты и переделки, перепроизводство, передвижение, избыточная транспортировка, излишняя обработка.
7 этапов устранения потерь
Распознавание потерь, распределение по влиянию на создание ценности, оцифровка и приоритизация, составление плана действий, стандартизация, запуск, проверка с последующей корректировкой.
Этапы работы с клиентами: потери и возможности их устранения.
Приборная панель продаж (DashBoard)
Ключевые показатели управления продажами: клиентская база, конверсия продаж, средний чек, выручка, прибыльность продаж по сегментам клиентов, воронка продаж, стоимость привлечения и обслуживания клиента, доля повторных покупок, удовлетворенность клиентов.
Дашборд показателей продаж
Стратегические, аналитические и операционные дашборды.
Часть 2
Часть 2
Практикум №3 Аудит процесса продажи в формате потока создания ценности.
Результаты:
Карта Потока Создания Ценности, анализ результатов, групповой самоанализ
ТОП-3 параметра повышения эффективности процесса продаж (скорость, количество задействованных сотрудников, ресурсы)
Возможности CRM
Автоматизация бизнес-процессов, управление информацией о клиентах, управление продажами, управление маркетингом, управление продуктовым портфелем, управление рабочим временем, автоматизация документооборота, оптимизация коммуникаций внутри компании, статистика и аналитика
Стандартные блоки CRM систем
Customer Service & Support (CSS), или автоматизация службы поддержки и обслуживания клиентов
Sales Force Automation (SFA), или автоматизация деятельности продавцов;
Marketing Automation (MA), или автоматизация маркетинга
