Система Бережливых продаж

Построение системы продаж по методике Бережливое производство (Lean Sales System)

Целевая аудитория

  • Собственники компаний
  • Руководители предприятий
  • Руководители департаментов/отделов продаж
  • Руководители департаментов/отделов по развитию
  • Специалисты по повышению эффективности

Тренинг — практикум  позволяет

  1. Выявить резервы существующей модели продаж
  2. Увидеть, какие возможности для роста продаж еще не используются
  3. Получить набор инструментов и моделей Бережливого производства для повышения эффективности системы продаж

Описание тренинга — практикума

Отдел продаж — сердце Вашего бизнеса — сложный механизм: если неэффективно работает одна составляющая, компания теряет прибыль и упускает ключевых клиентов.

«Управление продажами» — это комплексное, многоплановое понятие.

Его можно рассматривать, прежде всего, как вопрос управления людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение, развитие и т.д.). Несколько другой угол рассмотрения сути управления продажами — это в первую очередь управление каналами сбыта.

Важно уделять внимание необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже также можно назвать управлением продажами. Рассматривая понятие «управление продажами» мы будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. С нашей точки зрения, управление продажами — это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.

Важнейшим аспектом управления продажами также является  эффективность как показатель сопоставления результатов управления и ресурсов, затраченных на их достижение.

Оценка эффективности управления осуществляется по множеству параметров, которые имеют огромное значение для выполнения задач, поставленных перед отделом продаж.

Тренинг-практикум позволяет получить целостное представление о системе управления продажами с двух сторон:

  1. роста результатов продаж (выручка, объемы)
  2. повышения эффективности продаж (снижение затрат как временных, так и ресурсных).

Первый день обучения направлен на выявление потенциала роста продаж по 5 ключевым направлениям: торговый персонал, процессы продаж, бюджет, взаимодействие отделов, инновации.

Практикумы №1 и №2 приводят к созданию сигнальной карты проблемных зон и точек роста, а также к ключевым параметрам фокусной «прокачки» с целью повышения результативности системы продаж.

Целевая задача второго дня тренинг-практикума — поиск возможностей повышения эффективности системы продаж за счет снижения потерь.

Инструментами анализа и оцифровки станут Карта Потока Создания Ценности, приборная панель продаж и CRM.

Практикум № 3 — аудит продажи клиенту в формате Карты ПСЦ. Этот визуальный метод поиска «узких мест» помогает определить ключевые приоритеты для повышения эффективности.

Результаты тренинга-практикума

  • Комплекс идей, предложений по развитию системы продаж
  • Ясные приоритеты развития по ключевым направлениям
  • Новое видение по распределению ролей и функций в продажах

Мастер-план повышения результативности и эффективности коммерческой службы.

Вам полезно участие в тренинге-практикуме, если

  • Доходы компании не растут или даже снижаются
  • Компания не выдерживает конкуренцию по отдельным направлениям
  • Темпы роста клиентской базы и объема продаж не соответствует темпам роста рынка
  • Эффективность отдела продаж компании может быть существенно выше
  • Необходимо получить внешнюю экспертную оценку деятельности компании для выявления и устранения слабых сторон и проблем продаж, а также обнаружения потенциальных возможностей для роста бизнеса.

Ключевые отличия формата тренинг-практикума

  • Не проводится по единому шаблону, разрабатывается для каждой команды индивидуально
  • Направлен на решение конкретных бизнес-задач
  • Позволяет рассмотреть ситуацию комплексно и с разных сторон
  • Вырабатывает единое видение ситуации и планов
  • Полученные результаты являются итогом согласованной работы группы
  • Обеспечивает вовлеченность и поддержку дальнейшего внедрения решений.

Раздаточный материал

Раздаточный материал высылается в электронном виде в формате PDF.

Сертификат

По окончании тренинга участникам, которые были задействованы не менее 75% времени тренинга, выдается фирменный сертификат компании «Lean Consult»

Программа семинара — тренинга

1-й ДЕНЬ
Часть 1
2-й ДЕНЬ
Часть 1

Формула роста продаж:

Рост продаж  = (Увеличение потенциальных клиентов + Повышение конверсии + Увеличение объема сделок) – Потери.

Процессы управления продажами:
Планирование; Организация; Мотивация; Контроль; Анализ.

Практикум №1
Аудит сбытовой системы по 5 направлениям
(Торговый персонал, Процессы, Бюджет, Взаимодействие отделов, Инновации).

Результаты:
Сигнальная карта проблемных зон и точек роста

ТОП-5 параметров для фокусной «прокачки» на 1-м этапе внедрения изменений в системе продаж

Концепция Бережливого производства. Ценность и потери

Виды потерь и их классификация: избыточные запасы, ожидания, дефекты и переделки, перепроизводство, передвижение, избыточная транспортировка, излишняя обработка.

7 этапов устранения потерь
Распознавание потерь, распределение по влиянию на создание ценности, оцифровка и приоритизация, составление плана действий, стандартизация, запуск, проверка с последующей корректировкой.

Этапы работы с клиентами:потери и возможности их устранения.

Практикум №3 
Аудит процесса продажи в формате потока создания ценности.

Результаты:
Карта Потока Создания Ценности, анализ результатов, групповой самоанализ

ТОП-3 параметра повышения эффективности процесса продаж (скорость, количество задействованных сотрудников, ресурсы)

Часть 2
Часть 2

Возможности роста продаж

Клиенты
Потенциальные и существующие, сегментация клиентов, клиентские стратегии, программы лояльности.

Товарный портфель
ассортиментная политика, ценовая политика,
cross-sell и up-sell.

Торговая команда:профессиональные навыки, стандарты работы, структура рабочего времени.

Практикум №2
Анализ эффективности взаимодействия Компании с рынком по 5 направлениям
(Ассортиментное предложение, Ценовая политика, Каналы сбыта, Система продвижения, Сервис).

Результаты:
Мастер-план повышения результативности продаж

Предварительный укрупненный перечень работ по повышению результативности продаж

Приборная панель продаж (DashBoard)

Ключевые показатели управления продажами: клиентская база, конверсия продаж, средний чек, выручка, прибыльность продаж по сегментам клиентов, воронка продаж, стоимость привлечения и обслуживания клиента, доля повторных покупок, удовлетворенность клиентов.

Дашборд показателей продаж
Стратегические, аналитические и операционные дашборды.

Возможности CRM
Автоматизация бизнес-процессов, управления информацией о клиентах, управления продажами, управления маркетингом, управления продуктовым портфелем, управления рабочим временем, автоматизации документооборота, оптимизации коммуникаций внутри компании, статистики и аналитики

Стандартные блоки CRM систем
Customer Service&Support (CSS), или автоматизация службы поддержки и обслуживания клиентов
Sales Force Automation (SFA), или автоматизация деятельности продавцов;
Marketing Automation (MA), или автоматизация маркетинга

Оценить стоимость обучения (только для корпоративного формата)

Семинары - тренинги

Выберите из списка...

Семинары - тренинги по Бережливому производству

Семинары - тренинги по методологии 6 сигм

ОК

Цели обучения

Выберите из списка...

ОК

Дополнительно

Количество участников обучения (мин. 5 чел.)-+
Текущий уровень подготовки участников
Требуемый вид обучения
Место(а) проведения обучения (город)

Контакты





Все об организации, управлении и развитии производственных и бизнес-систем.

Интервью и дискуссии с экспертами, обучающие видео, видеозаметки консультантов и многое другое.

Oтзывы клиентовВсе отзывы

 

Звонок по России бесплатный

8 800 250 28 22

Режим работы:
Пн-Пт. 08:00 — 18:00 (Мск)

 

Представительство в Москве

+7 (495) 204 27 41

Режим работы:
Пн-Пт. 08:00 — 18:00 (Мск)

 

Звонок по Skype

lean.consult

Режим работы:
Пн-Пт. 08:00 — 18:00 (Мск)

 

ОБРАТНЫЙ ЗВОНОК

Режим работы:
Пн-Пт. 08:00 — 18:00 (Мск)